收到詢(xún)盤(pán)后，回復前要先做調查

1. 看國家
每個(gè)公司有市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位及品牌定位，針對不同國家會(huì )有不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和報價(jià)等級。比如：歐美市場(chǎng)，其質(zhì)量，價(jià)格，條款中高檔策略；南北美市場(chǎng)，中低檔策略；印度、孟加拉等國則采取低檔策略。（注意：沒(méi)有絕對，此處舉例只是建議，僅供參考。）

2. 看規格
報價(jià)前，最基礎的信息要得到：克重，寬度，顏色，數量，用途。對于統一模板詢(xún)盤(pán)，先詢(xún)問(wèn)或拋出優(yōu)勢產(chǎn)品吸引客戶(hù)回復；在客戶(hù)愿意回復的情況下，多問(wèn)，反問(wèn)，切記一直發(fā)問(wèn)；客人給出答案的同時(shí)，在專(zhuān)業(yè)的情況下，可以對客戶(hù)的市場(chǎng)需求，政策，質(zhì)量?jì)r(jià)格情況等提供參考意見(jiàn)。

3. 分析客戶(hù)類(lèi)型
通過(guò)用途，基本可以判斷客戶(hù)類(lèi)型：
a. 制造商 特點(diǎn)：采購量大，穩定，重視價(jià)格、質(zhì)量，用來(lái)做購物袋，醫療用品，沙發(fā)家具內襯，包裝材料，廣告印刷……注意：質(zhì)量，價(jià)格折扣，流程簡(jiǎn)單化，專(zhuān)業(yè)化，即時(shí)的生產(chǎn)反饋。
b. 中間商 特點(diǎn)：采購量大，重視價(jià)格注意：傭金問(wèn)題、保密協(xié)議、價(jià)格折扣、專(zhuān)業(yè)建議及服務(wù)，即時(shí)的生產(chǎn)反饋。
c. 批發(fā)、零售商 特點(diǎn)：采購量少，品類(lèi)雜，重視起訂量和款式注意：庫存產(chǎn)品整理，新款式或多顏色的吸引。
了解客戶(hù)類(lèi)型，有助于制定價(jià)格策略及服務(wù)建議，請重視這一點(diǎn)。

4. 平臺活躍度
看客戶(hù)在阿里最近瀏覽的產(chǎn)品、瀏覽量、瀏覽地域、停留時(shí)長(cháng)、搜索關(guān)鍵詞、常用詞、90天數據、發(fā)出的詢(xún)盤(pán)數、RFQ數、收到的回復數、被拉黑數等。

5. 客戶(hù)背景調查
調查客戶(hù)背景，最好的方式，在線(xiàn)聊天工具一問(wèn)一答。不回復的情況下，詢(xún)盤(pán)跟進(jìn)詢(xún)問(wèn)再不回復，通過(guò)強大的Google搜索引擎搜索客戶(hù)的資料，比如公司名稱(chēng)，地址，郵箱，人名等。
借助whois.net ，檢測客戶(hù)真實(shí)性；借助alexa，對客戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行數據分析；借助海關(guān)數據，對客戶(hù)進(jìn)出口數據分析：采購數量，金額，產(chǎn)品，時(shí)間，供應商等；借助谷歌地圖，精確判斷客戶(hù)公司規模，類(lèi)型；
或者通過(guò)Google+、Facebook 、Linkedin、Youtube、Instagram等社交媒體平臺了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好、性格、宗教信仰等個(gè)人信息或公司信息。

6. 反問(wèn)式
“第一次購買(mǎi)嗎？”“打算換供應商嗎？” “之前供應商出了什么問(wèn)題？是質(zhì)量還是價(jià)格方面？”“之前采購的地區，質(zhì)量配比？”“年采購量多少？”“最低預算多少？”“打算什么時(shí)間下單？”.....

7. 判斷真實(shí)性
在做完所有上訴調查及進(jìn)一步地跟進(jìn)后，判斷客戶(hù)真實(shí)性，并對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，反問(wèn)自己，“值得跟嗎？” 有些客戶(hù)質(zhì)量一般，可以選擇性的放棄。

回復詢(xún)盤(pán)時(shí)，這幾點(diǎn)至關(guān)重要

2. 查找客戶(hù)的網(wǎng)站
客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)大部分有公司名稱(chēng)，我們要做的是找到客戶(hù)的官方網(wǎng)站，了解客戶(hù)的各種信息。 
主要以下這幾個(gè)關(guān)鍵信息：a.客戶(hù)的發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)模式、主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)等等，有了解就可以跟客戶(hù)有共同話(huà)題。b.客戶(hù)的規模，看其描述可以對其規模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二。
如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢(xún)盤(pán)留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著(zhù)銷(xiāo)售，采購等等。如果網(wǎng)站上顯示公司規模很大，那么基本上可以判斷來(lái)詢(xún)盤(pán)人是采購，因為大規模公司分工較為明確。當然，不能一概而論，但是準確率可以達到90%以上。
跟不同的人溝通，要有不同的重點(diǎn)。 
如果是跟采購員溝通，我們可以著(zhù)重放在情感交流上，通過(guò)交情，進(jìn)一步明確客戶(hù)的需求，甚至拿到負責人的聯(lián)系方式等。
如果是跟采購經(jīng)理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無(wú)論是對他還是對公司，都是不錯的選擇。
如果是跟老板溝通，我們就可以把話(huà)題放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如行業(yè)狀況，競爭對手分析，然后進(jìn)一步告訴他，我們的產(chǎn)品就是能幫他降低運營(yíng)成本，帶來(lái)更多交易或便利等。
公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶(hù)，這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來(lái)。
終端客戶(hù)是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過(guò)類(lèi)似的客戶(hù)，對方有沒(méi)有對我們的產(chǎn)品做出過(guò)反饋？終端客戶(hù)還會(huì )比較在意供貨的穩定性，強調包裝。
中間商就簡(jiǎn)單了，第一：讓我賺多少；第二：別給我惹麻煩；第三：別搶我客戶(hù)。我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說(shuō)我們一起做市場(chǎng)，我們一起賺錢(qián)，遇到麻煩就問(wèn)，你指點(diǎn)一下吧，我來(lái)做工作，我們一定拿下……

3. 搜索客戶(hù)SNS
SNS是我們分析客戶(hù)的重要手段，所以，從一開(kāi)始就要去尋找客戶(hù)的SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱(chēng)，電話(huà)號碼等等，反正有的信息都拿來(lái)搜一遍。
尤其是Linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會(huì )清清楚楚。如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個(gè)人，他的所有信息就可以一覽無(wú)余了。
Facebook可以看到個(gè)人的各種信息、動(dòng)態(tài)、愛(ài)好、習慣；Linkedin，可以看到他的教育經(jīng)歷、職場(chǎng)經(jīng)歷、甚至志愿者活動(dòng)之類(lèi)，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，Facebook的 Messenger是我們跟他取得及時(shí)聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。
SNS分析客戶(hù)可以讓客戶(hù)立體化，大部分時(shí)候覺(jué)得客戶(hù)難以把握就是因為客戶(hù)對于我們只是一個(gè)概念，不立體，解決這個(gè)問(wèn)題的重要手段就是SNS。
4. 努力挖掘存在感
如果客戶(hù)的郵件中有Skype或者手機號，我們要做的是馬上加上客戶(hù)，作自我介紹，并且通過(guò)你對他的了解給他留下良好的第一印象。私人手機號碼，獲取到了Whatsapp，也要馬上打招呼，當然要問(wèn)一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。
別忘記把你們聊的內容做備忘給客戶(hù)發(fā)郵件，聊天都不是白聊的。即時(shí)聊天可以讓我們更貼近客戶(hù)，了解到更多的信息。實(shí)踐證明，很多客戶(hù)不愿意回郵件，但是會(huì )在即時(shí)溝通里回答很多問(wèn)題。
利用手機端工具談客戶(hù)要注意以下細節：
a. 注意商務(wù)禮儀：最基本的禮節問(wèn)候，告訴客戶(hù)你是誰(shuí)，你能提供什么價(jià)值。b. 不熟悉的時(shí)候盡量不要發(fā)語(yǔ)音：一條40秒的語(yǔ)音需要用40秒去聽(tīng)，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。c. 把你要表達的內容在三條消息之內全部表達清楚。d. 表達要條理系統，有層次。e. 每一次會(huì )話(huà)要表達完整。f. 代表性圖片要發(fā)，視頻要有。

5. Google客戶(hù)的信息
搜一下，你會(huì )獲得很多意想不到的信息。這些信息，很可能成為我們后期談判的重要話(huà)術(shù)之一。
這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶(hù)信息提取表里備用，而且如果要談這種話(huà)，要在即時(shí)溝通工具里談，不要在郵件里談。
報價(jià)的模式應該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢或者特點(diǎn)，除了傳遞我們提煉出的價(jià)值之外，還可以有其他的選擇： 背景調查+款式推薦+推薦理由（賣(mài)點(diǎn)，根據背景調查匹配）+精確信息獲取。
通過(guò)背景調查看到對方是做為主營(yíng)產(chǎn)品，分析，會(huì )有兩種情況：第一，替代原有供應商，做原有款式；第二，增加新的供應商。
這個(gè)時(shí)候客戶(hù)往往需要的是新款，因為老款，客戶(hù)很少會(huì )冒風(fēng)險更換供應商。
盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當然還是要把背景調查的資料用起來(lái)，例如，對當地市場(chǎng)的了解，對客戶(hù)競爭對手的了解，對新產(chǎn)品未來(lái)的一些預期，我們的營(yíng)銷(xiāo)能力等等。 

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