如何成為一名出色的外貿業(yè)務(wù)員？先來(lái)談?wù)勛鳛橥赓Q業(yè)務(wù)員應該具備什么樣的能力。

1. 外語(yǔ)能力

2. 回復速度

3. 業(yè)務(wù)經(jīng)驗

4. 對產(chǎn)品的了解程度

5. 對行業(yè)的了解程度

6. 是否熟悉國際貿易操作流程

7. 服務(wù)意識

8. 耐心細心

這8個(gè)條件在某種程度上而言是外貿業(yè)務(wù)員的基礎要求，我們可以稱(chēng)之為“硬件能力”，而接下來(lái)要說(shuō)的黃金銷(xiāo)售準則，我們可以形容為優(yōu)秀外貿業(yè)務(wù)員的“軟件能力”。

優(yōu)秀外貿業(yè)務(wù)員的黃金銷(xiāo)售準則

準則一：銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)的是什么？答案：自己

 產(chǎn)品與客戶(hù)之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷(xiāo)售人員本身。在面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給你介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？

準則二：銷(xiāo)售過(guò)程中，售的是什么？答案：觀(guān)念

 所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念；要使客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)，我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。

送大家一句話(huà)：讓世界和平的事物除了運動(dòng)，還有貿易，所以一名外貿工作者的使命，不僅僅是賺錢(qián)養家糊口，而是讓國外的客戶(hù)因為你的人品，你的敬業(yè)認可你，認可你的公司，直至認可你的國家。

準則三：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中在思考什么？答案：客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句。

1. 你是誰(shuí)？

2. 你要跟我談什么？

3. 你談的事情對我有什么好處？

4. 如何證明你講的是事實(shí)？

5. 為什么我要跟你買(mǎi)？

6. 為什么我要現在跟你買(mǎi)？

服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂(lè )意代勞。

外貿業(yè)務(wù)員郵件回復及精辟分析

詢(xún)盤(pán)的分析和要素：

1. 采購意愿是否強力、得體

2. 郵件內容簡(jiǎn)明扼要還是長(cháng)篇大論

3. 詢(xún)價(jià)產(chǎn)品及要求是否明確

4. 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品有無(wú)提及專(zhuān)業(yè)要求

5. 郵件有無(wú)具體稱(chēng)呼，結尾有無(wú)留下聯(lián)系方式

詢(xún)盤(pán)回復的要素：

1. 主題要明確（讓郵件主題會(huì )說(shuō)話(huà)，杜絕Re: Re: Re:….）

2. 禮數要到位（特別是稱(chēng)呼，記住我們是泱泱大國禮儀之邦）

3. 介紹要清楚（介紹公司、自己及產(chǎn)品）

4. 針對性回復（客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題、有問(wèn)有答、靈活應對）

5. 引導性推介（需求可以引導，更可以創(chuàng )造）

6. 靈活性報價(jià)（視區域、數量等實(shí)際情況靈活報價(jià)）

7. 開(kāi)放型結尾（專(zhuān)業(yè)問(wèn)題或利誘，讓客戶(hù)愿意回你的郵件）

8. 落款要正式（職位、聯(lián)系方式、工作時(shí)間）

懂得吸取經(jīng)驗

對比港臺外貿人，無(wú)論從工廠(chǎng)規模、地理位置還是政策扶持等方面來(lái)說(shuō)我們的硬件實(shí)力其實(shí)并不差，但是你會(huì )發(fā)現：我們的接單盈利水平卻不如他們。差距在哪里？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：“軟實(shí)力”！

因為更依賴(lài)外貿經(jīng)濟，所以港臺外貿軟實(shí)力打造的經(jīng)驗要比我們更豐富，而這些經(jīng)驗也逐漸被揭開(kāi)了面紗：

1、業(yè)務(wù)反應速度快

      和香港人接觸，很多人會(huì )發(fā)現：不論是客戶(hù)還是貨代，通常都是我們一封郵件過(guò)去，在辦公時(shí)間的十分鐘之內對方一定會(huì )回復郵件。甚至如果對事情有疑問(wèn)，他們會(huì )分條列明并要求解答清楚。

      而且在十五分鐘內，他們就會(huì )打電話(huà)過(guò)來(lái)溝通問(wèn)你是否收到郵件、是否看得明白、是否可以提供他們需要的東西。

港臺客戶(hù)和老外溝通時(shí)候，通常會(huì )選擇客戶(hù)上班時(shí)間聯(lián)系，確保做到及時(shí)和客戶(hù)溝通聯(lián)系，處理當天的問(wèn)題，然后第二天白天繼續和工廠(chǎng)協(xié)調。

     小結：速度決定一切，“十分鐘內”見(jiàn)結果。及時(shí)回復是一種能力，更是一種態(tài)度。

2、語(yǔ)言能力強，善于溝通

     港臺地區的客戶(hù)雖然普通話(huà)和英文可能不太標準，但這并不妨礙建立有效的溝通。只要生意有問(wèn)題，除了必要的電子郵件跟進(jìn)之外，電話(huà)溝通是他們的殺手锏。

     電話(huà)可以聽(tīng)出人的性格和感情方便分析客戶(hù)心理、拉近距離。他們和老外聯(lián)系的時(shí)候只要能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，他們都盡量用電話(huà)和客戶(hù)溝通，語(yǔ)法不對不要緊，關(guān)鍵是老外能理解，聽(tīng)得明白，能解決老外的疑問(wèn)。

     說(shuō)到這兒，對比下來(lái)，我們很多外貿業(yè)務(wù)員和客戶(hù)前期郵件聯(lián)絡(luò )的挺好，中途卡住了，客戶(hù)不回郵件他就干著(zhù)急干等。要么是不舍得國際長(cháng)途話(huà)費，要么就是怕自己口語(yǔ)不好開(kāi)不了口。業(yè)務(wù)就這樣停滯了，很可惜。

      有沒(méi)有解決辦法？有。對于怕口語(yǔ)不好的朋友，事先想好你要問(wèn)的問(wèn)題，要說(shuō)的話(huà)，然后寫(xiě)在紙上多讀幾次，熟悉了就不會(huì )心跳了，打電話(huà)時(shí)候也可以照著(zhù)寫(xiě)好的內容念。

      在電話(huà)溝通中，把和客戶(hù)的通話(huà)錄音保存，之后反復聽(tīng)當時(shí)沒(méi)聽(tīng)明白的話(huà)，可以琢磨客戶(hù)的心理和特點(diǎn)。

      現在是信息爆炸時(shí)代，客戶(hù)每天收的郵件不計其數，稍不留神就可能會(huì )忽略了你的郵件。而必要的時(shí)候，電話(huà)跟進(jìn)能在客戶(hù)心里強化你的郵件的重要性，強化你的公司的重要性，他對你的關(guān)注度自然會(huì )提升。

      其實(shí)關(guān)于電話(huà)的問(wèn)題我以前也說(shuō)過(guò)很多，電話(huà)等于即時(shí)溝通，它能有效的加快你對客戶(hù)的了解程度、提高客戶(hù)對你的印象深入、提醒客戶(hù)對你郵件的及時(shí)查閱和回復，最終推進(jìn)與客戶(hù)建立深入互動(dòng)式溝通，獲得更好的成交轉換成果。

     小結：有付出才有收獲，大膽邁出第一步，有效溝通創(chuàng )造無(wú)限價(jià)值。

3、更加精于成本計算

     由于先天的地理優(yōu)勢和語(yǔ)言?xún)?yōu)勢，港臺外貿人能比較容易的拿到多家工廠(chǎng)的報價(jià)，然后經(jīng)常貨比三家，拿不同廠(chǎng)家的價(jià)格來(lái)互相壓價(jià)。

而我們很多外貿業(yè)務(wù)員，除了自己工廠(chǎng)的價(jià)格能了解一部分外，有多少能隨時(shí)了解到競爭廠(chǎng)家的價(jià)格呢？港臺外貿人手里可能有7-8個(gè)廠(chǎng)家的報價(jià)，和廠(chǎng)家談的時(shí)候心里自然有底。

    港臺外貿人不一定選價(jià)格最低的，但肯定會(huì )選一個(gè)最合適的。他們會(huì )從報價(jià)專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)員反應速度、樣品質(zhì)量、工廠(chǎng)規模、生產(chǎn)流程、模具等方面進(jìn)行評估，最終為他們的客戶(hù)選一個(gè)合適的工廠(chǎng)。

   小結：知己知彼百戰不殆，精打細算價(jià)比三家。

4、對客戶(hù)十分負責敬業(yè)

    港臺外貿人和我們相比較，其實(shí)他們并沒(méi)有多少成本優(yōu)勢，資源優(yōu)勢。他們唯有靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，保質(zhì)保量的給他們的客戶(hù)提供貨物搶到訂單。

   港臺外貿人驗廠(chǎng)通常都要經(jīng)過(guò)三次才放心，生產(chǎn)過(guò)程中還派檢測公司過(guò)來(lái)進(jìn)行檢測，生產(chǎn)完畢后再請SGS進(jìn)行出貨前檢測。

    他們請專(zhuān)業(yè)檢測公司很多都是要自己花錢(qián)的，雖然他們能自己派自己公司的人來(lái)檢測產(chǎn)品，但是他們覺(jué)得專(zhuān)業(yè)的事情就得要交給專(zhuān)業(yè)的公司去做，這樣的檢測報告拿到客戶(hù)手里也有比較合理的交代。

   小結：小心使得萬(wàn)年船，嚴格控制風(fēng)險，對客戶(hù)負責。

   最后我想說(shuō)的是：想要成為一名出色的外貿業(yè)務(wù)員，你還需要具備哪些貫穿自己的個(gè)人素質(zhì)能力呢？

1. 努力

    千條萬(wàn)條努力第一條，越是優(yōu)秀的人越努力。不信你可以看看周?chē)娜?，他們不斷的在學(xué)習，求進(jìn)步，豐富自己人生的各個(gè)維度。所以那些比你優(yōu)秀的都人在努力，你還有什么理由不努力？

2. 堅持

“?！闭邽橥?。優(yōu)秀的人都是剩下的。不要做了幾個(gè)月就定位自己的能力或者懷疑自己，厚積薄發(fā)，多給自己一點(diǎn)時(shí)間。

3. 激情

    這個(gè)通常會(huì )消失在老業(yè)務(wù)身上。如果你本身是個(gè)有激情的人當然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客戶(hù)溝通的時(shí)候，給對方的感覺(jué)是積極向上的。

    這里分享我的方法，不斷給自己設立目標，以及達成目標后的獎勵機制，這樣就有動(dòng)力去完成，反正在我身上挺有幫助的。

4. 方法

   找到最適合自己做業(yè)績(jì)的方法。你可以問(wèn)問(wèn)周?chē)鷺I(yè)績(jì)做的好的人，特別是頂級銷(xiāo)售員，好的方法能提高效率。

   業(yè)務(wù)員最好不要只埋頭做自己的事，有一句話(huà)叫做態(tài)度不等于結果，努力不等于結果，有的業(yè)務(wù)員態(tài)度很好，也很努力，但就是不出結果。這就是方法錯了，如果不及時(shí)改變，很有可能會(huì )陷入深度自我懷疑中。

5. 檢討改過(guò)

    犯錯是難免的，人都說(shuō)失敗是成功之母，但我覺(jué)得檢討改過(guò)才是成功之母，失敗不檢討只會(huì )錯上加錯。人非圣賢，我們可以每天花點(diǎn)時(shí)間反思，最好能用筆記本記錄下來(lái)，可以寫(xiě)你今天的一個(gè)進(jìn)步，也可以記錄今天犯得一個(gè)錯誤，堅持記錄每一天的改變。

    比如說(shuō)回復詢(xún)盤(pán)時(shí)加一個(gè)小技巧提升回復率，比如說(shuō)用什么方法讓自己結識人脈......這樣一個(gè)月就有將近30條，每個(gè)月進(jìn)行團隊匯總，這樣就有很多思想和方法了，也不會(huì )閉門(mén)造車(chē)，可以一起進(jìn)步，一起沖業(yè)績(jì)。

6. 善于學(xué)習

    這不是喊口號，盡量培養自己的學(xué)習習慣，至于學(xué)什么？看你的需求。如果你有點(diǎn)小錢(qián)，可以去花錢(qián)學(xué)習，現在有很多學(xué)習的課程，當然不僅限于外貿，還有很多個(gè)人興趣可以培養，適合自己就好。

    以上這幾點(diǎn)，就我個(gè)人而言，能夠做到是挺不容易的，但是一定能真的幫助你成長(cháng)。

    外貿有太多東西和提高是需要時(shí)間積累的，是需要經(jīng)歷的，平時(shí)多思考，然后找到正確的方向去不斷總結，倒推，優(yōu)化...

所有的結果可能沒(méi)那么快呈現，但是都有它的存在意義，你現在沒(méi)有成功，不代表以后不會(huì )成功，只是你暫時(shí)還沒(méi)有成功而已。