一筆外貿訂單要經(jīng)過(guò)八道環(huán)節：詢(xún)盤(pán)談判、簽定合同、收款、備貨生產(chǎn)、報關(guān)報檢、訂船訂艙、出口退稅、銀行收匯。其中有三大關(guān)鍵內容必須引起注意。

三大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：單證交易

    單證交易指的是用一套單證文件來(lái)代表貨物。交易以這套單證為對象，誰(shuí)拿到了這套單證，誰(shuí)就是貨物的主人。這樣一來(lái)，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買(mǎi)賣(mài)轉手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：
1、提單（即提貨單Billofloading，縮寫(xiě)為B/L）
2、發(fā)票（Invoice）與普通發(fā)票的概念不同，外貿中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱(chēng)、數量和價(jià)格的一份署名文件。

3、裝箱單（PackingList）

4、其他說(shuō)明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書(shū)，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書(shū)等。從某種意義上來(lái)說(shuō)，外貿操作員經(jīng)手買(mǎi)賣(mài)的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個(gè)外貿業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒(méi)有見(jiàn)過(guò)貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪，他只需謹慎處理好那疊紙片即可。

     當然，這帶來(lái)了一些風(fēng)險，比如偽造單證進(jìn)行欺詐，不過(guò)欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。市場(chǎng)競爭激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一因素。我們常會(huì )看到外貿商以低于國內銷(xiāo)售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣(mài)”，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。

關(guān)鍵二：退稅制度

    出口退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業(yè)務(wù)中利潤的主要來(lái)源。正規情況下，國內采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話(huà)，這部分稅就不應征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀(guān)。當然，國家對退稅管理也很?chē)栏竦?，與外匯管理緊密結合。

    因此，外貿利潤的來(lái)源，相當程度上來(lái)源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著(zhù)的特點(diǎn)之一，也與大多數外貿業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。

關(guān)鍵三：信用證交易

    國際貿易中買(mǎi)賣(mài)雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長(cháng)。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。

   于是就產(chǎn)生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿“單證交易”特性為基礎的。

   所謂信用證，通俗說(shuō)來(lái)就是買(mǎi)賣(mài)雙方事先商定交易條件，如品名、數量、質(zhì)量標準、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買(mǎi)家找一家銀行（通常就是買(mǎi)家的開(kāi)戶(hù)行，或有一定的擔保）作為“中間人”，有銀行作為中間人，買(mǎi)賣(mài)雙方就不再直接進(jìn)行錢(qián)貨交易，而是分別與銀行打交道。

   賣(mài)家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢(qián)；買(mǎi)家不付錢(qián)，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣(mài)家交了貨，就一定能拿到錢(qián)。這種方式，既不占用買(mǎi)家資金，又給予了賣(mài)家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：

1、進(jìn)口商：負責向自己的開(kāi)戶(hù)銀行申請開(kāi)立信用證，叫做信用證申請人

2、進(jìn)口商的銀行負責開(kāi)立信用證并審核單據、撥付款項，叫做信用證開(kāi)證行

3、出口商負責根據信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人

4、出口商的銀行負責替出口商領(lǐng)取信用證、轉交單證并與開(kāi)證行接洽，叫做通知行

    此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開(kāi)證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

   信用證是外貿中最重要的也是最常見(jiàn)的工具。國際商會(huì )為規范信用證的使用而制定了統一的標準《UCP600》即《國際跟單信用證統一規定》，作為使用及仲裁的依據。

三大“陷阱”

對于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既想在國際貿易中分到“一杯羹”，又往往害怕上當受騙。在外貿過(guò)程中，有哪些可能踩中的陷阱，企業(yè)又如何去識破并避開(kāi)這些陷阱呢？

陷阱一：國外買(mǎi)家要求佘貨

    很多企業(yè)一見(jiàn)到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒(méi)有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險。例如，有些買(mǎi)家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣(mài)得出再給錢(qián)，賣(mài)不出就積壓著(zhù)，把風(fēng)險轉嫁到企業(yè)身上。

    建議：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開(kāi)出的信用證，因為在南美、中美洲等國家，甚至3元、10元就可以到銀行開(kāi)信用證。更次之的付款方式為D/P（付款交單）、D/A（承兌交單），即使是關(guān)系比較密切的客戶(hù)，也盡量不要采用賒貨的方式。

陷阱二：買(mǎi)家隱瞞申請破產(chǎn)保護的事實(shí)

   有些買(mǎi)家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運出，追討不到貨款，經(jīng)過(guò)調查才發(fā)現買(mǎi)家根本無(wú)還款能力。但由于買(mǎi)家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護，企業(yè)根本無(wú)法控告這樣的買(mǎi)家。 

   建議：調查買(mǎi)家的信用狀況，可以通過(guò)律師或信用評級機構調查、評估買(mǎi)家評級。

陷阱三：買(mǎi)家簽合同后改信用證條款

   有部分買(mǎi)家可能會(huì )在合同簽訂后修改信用證條款，例如修改貨物數量、差額、質(zhì)量等，或者把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變。企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒(méi)法符合信用證條款，因而無(wú)法收回款項。

   建議：企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，可尋求專(zhuān)業(yè)的律師意見(jiàn)。

如何識別這些陷阱？

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中出現的這些陷阱都有一個(gè)共同目的，那就是詐騙錢(qián)財！提醒大家，這些詐騙手段盡管高明，但總會(huì )露出一些破綻，能做到天衣無(wú)縫的可能性不大。只要外貿公司和企業(yè)提高警惕，掌握識別陷阱的方法，完全可以避免誤入陷阱。

一：合同識別

   在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，如在真實(shí)性的識別中難以如愿，對方幾方面串通一氣，互相配合，并多次反復強調真實(shí)性，而外貿公司又想嘗試的情況下，可采取簽訂嚴謹的合同來(lái)識別對方。
   如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認證條款、價(jià)格條款、檢驗條款、索賠條款、支付條款、運輸條款，定出詳盡的規格、要求等，并要求對方具有法人代表或委托書(shū)簽字的文書(shū)。特別要強調簽約地在本地區。

    在進(jìn)口合同中，強調證明進(jìn)口商品質(zhì)量標準、評估條款、保護性條款、檢驗條款、運輸要求等。
    在出口合同中，要訂有嚴格的仲裁條款，規定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。
注意！在進(jìn)出口中一定要簽訂書(shū)面合同，因為書(shū)面合同具有確定性、告誡性和公開(kāi)性，并具有證據的作用。有一些欺詐在書(shū)面合同中肯定會(huì )露出破綻，外貿公司在簽訂合同時(shí)可及時(shí)識別。

二：資信調查識別

   在進(jìn)出口貿易時(shí)，選擇交易對象非常重要，一定要慎重考察對方身份的真實(shí)性，查清對方的資信情況。  

   如看營(yíng)業(yè)執照的正本和副本，同時(shí)對正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗證，并通過(guò)合法途徑到其所在地的工商行政機關(guān)和稅務(wù)機關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況和現在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

   還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力，了解其開(kāi)設的基本帳戶(hù)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應、貨源等。

    當事人的資信情況關(guān)系到其有無(wú)承擔債務(wù)責任的能力和有無(wú)履約誠意。在資信調查識別時(shí)，要對主體資格識別清楚。如對方以自然人身份出現，或者是以法人或非法人經(jīng)濟組織身份出現、或者是法定代表人的身份，或者是委托代理人的身份出現。

識別方法還可采?。?/span>

① 銀行查詢(xún)

② 海外機構查詢(xún)

③ 行業(yè)查詢(xún)

④ 進(jìn)出口商會(huì )查詢(xún)

⑤ 有關(guān)機構查詢(xún)等

三：規避風(fēng)險識別

    運用規避風(fēng)險手段在進(jìn)出口貿易實(shí)踐中非常重要，如在金額巨大的成套設備買(mǎi)賣(mài)中、在分批交貨的貿易中，進(jìn)口商應力爭使用循環(huán)信用證，用此方法規避風(fēng)險。

   一般情況，欺詐者當然會(huì )反對使用循環(huán)信用證，因為這種方式可使最終的付款發(fā)生在設備妥善安裝或各批貨物交完之后，因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達到信用證的要求。

   在信用證開(kāi)立上，不開(kāi)可轉讓信用證，避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內容。

   出口商可考慮盡量使用保兌信用證，正確選擇國際貿易術(shù)語(yǔ)。為防止信用證欺詐，作為出口商應盡量使用C組貿易術(shù)語(yǔ)（如：CFR、CIF、CPT、CIP等），作為進(jìn)口商應盡量使用F組貿易術(shù)語(yǔ)（如：FCA、FAS、F0B等）。

   在交易租船訂艙中，避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道，同時(shí)要注意不租訂老船、舊船，選用適宜于貨物特性的船型，以便確保貨物在運輸途中的安全。

   另外，要嚴格審核單證，加強對假冒信用證、“軟條款”信用證的識別，一旦發(fā)現，應提出修改信用證。

四：法律識別

   為了整頓和規范市場(chǎng)經(jīng)濟秩序，國家制定了一系列進(jìn)出口法律法規。因此，正確掌握和運用這些法律法規對進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運作進(jìn)行規范和鑒別，能起到積極有效的防范作用。

   在出口業(yè)務(wù)中，運用《涉外經(jīng)濟合同法》、《對外貿易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷(xiāo)管理辦法》、《出口貨物退（免）稅若干問(wèn)題的規定》、《商品檢驗法》等法律法規的有關(guān)條款進(jìn)行比照識別，分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規范之處和風(fēng)險大小，最后決策運作與否。