與Facebook、Twitter或Instagram一樣，LinkedIn也是一個(gè)社交媒體平臺，同時(shí)也是開(kāi)發(fā)客戶(hù)特有效的工具之一。
今天我們就來(lái)聊一聊：外貿大佬是如何充分借助領(lǐng)英來(lái)達到開(kāi)發(fā)國外客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品的終極目標的。

領(lǐng)英的定位是職業(yè)社交網(wǎng)站，用戶(hù)群體更職業(yè)化。那么我們就要去契合領(lǐng)英的定位來(lái)展現自己，要懂得怎么在上面塑造呈現自己的職業(yè)屬性、工作屬性和商務(wù)屬性，之后在進(jìn)行主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)，這需要分為幾個(gè)步驟。

01

領(lǐng)英賬號的頭像設計

頭像是展示給客戶(hù)看到的第一網(wǎng)絡(luò )形象，一個(gè)好的頭像能有效提高你的添加好友通過(guò)率和客戶(hù)成交轉化率。

最常見(jiàn)的負分頭像有：以風(fēng)景、動(dòng)物、汽車(chē)、孩子、搞笑、卡通人物、性感身材或者產(chǎn)品作為頭像的，還有諸如戴墨鏡、剪刀手、藝術(shù)照、結婚照、美顏特效......或者干脆沒(méi)有頭像的。
正確的領(lǐng)英頭像應該是這樣的：不用任何產(chǎn)品圖片或者logo圖片不用任何虛擬圖片或者他人圖片最好是本人出鏡，正臉示人面帶燦爛得體和親切友好的笑容照片背景簡(jiǎn)單，不讓背景“喧賓奪主”......

02

領(lǐng)英賬號的個(gè)人資料設計

設計打造一份完美的領(lǐng)英個(gè)人資料同樣是至關(guān)重要的一步，它主要包含了：姓名、職位頭銜、國家地區、行業(yè)、自我簡(jiǎn)介、工作經(jīng)歷、技能專(zhuān)長(cháng)、聯(lián)系方式、個(gè)人成就以及作品文件等等。
設計完善領(lǐng)英個(gè)人資料的技巧重點(diǎn)：

1. 姓名：英文名+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞簡(jiǎn)稱(chēng)/公司名稱(chēng)簡(jiǎn)稱(chēng)，這會(huì )幫助你很清晰的告訴客戶(hù)你叫什么名字，做什么產(chǎn)品/來(lái)自哪家公司。
注意：如果你是新注冊領(lǐng)英帳號，那么在領(lǐng)英帳號注冊步驟中一定要填寫(xiě)真實(shí)的中文姓名，注冊登錄成功之后，再進(jìn)行針對性的優(yōu)化。
新注冊的領(lǐng)英賬號一定不要急于去搜索添加好友，前一星期只做好幾件事：
A. 完善自己的個(gè)人檔案資料；B. 發(fā)幾條專(zhuān)業(yè)性(非廣告)的圖文動(dòng)態(tài)(文筆好的可以發(fā)文章)；C. 少量的在領(lǐng)英所推薦的人脈里選擇有價(jià)值的添加；D. 手里有客戶(hù)郵箱的，可以通過(guò)導入客戶(hù)郵箱的方式去邀請客戶(hù)在領(lǐng)英上成為好友關(guān)系。
一星期之后再開(kāi)始根據關(guān)鍵詞搜索目標客戶(hù)添加，并建議前一個(gè)月每天加人的數量控制在50個(gè)以?xún)?，基本第一個(gè)月你可以將它看成是一個(gè)“養號期”，之后再根據自己邀請添加好友的通過(guò)率等實(shí)際情況去逐步增加數量。

2. 職位頭銜：先思考你的客戶(hù)需要的是什么？然后描述的組成部分可以是核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞+XX產(chǎn)品或服務(wù)的制造商/服務(wù)商/供應商/產(chǎn)品經(jīng)理/專(zhuān)家。
盡量不要描述自己是銷(xiāo)售，可以用其它的詞匯去替代，因為直接說(shuō)自己是銷(xiāo)售會(huì )讓客戶(hù)第一感官上認為你就是來(lái)推銷(xiāo)的，絕大多數客戶(hù)都不會(huì )喜歡。
注意：姓名和職位頭銜這兩個(gè)地方是最需要打磨的，一定要讓你的介紹描述契合你的客戶(hù)需求，至少也是和客戶(hù)利益需求相關(guān)的，因為你發(fā)送好友添加申請，客戶(hù)收到的申請列表上直接展示的是這兩項內容，所以這直接決定了客戶(hù)會(huì )不會(huì )添加你為好友以及能不能讓客戶(hù)更容易搜索到你。

3. 自我簡(jiǎn)介：你是誰(shuí)+你能提供什么產(chǎn)品服務(wù)+你的優(yōu)勢是什么+你能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處+權威認證+網(wǎng)站聯(lián)系方式，并且搭配著(zhù)作品文件去順勢完成這項內容。
比如你可以在作品文件里上傳體現你公司文化/實(shí)力的照片/展現你個(gè)人魅力的照片/參展照片/生產(chǎn)照片/客戶(hù)合影等等，這樣會(huì )讓整體看起來(lái)更有說(shuō)服力，同時(shí)也不會(huì )那么枯燥。

4. 工作經(jīng)歷/教育經(jīng)歷：盡可能的去完善優(yōu)化，你的信息完善的越詳細，你在客戶(hù)心里的可信度也就越高，并且同樣配置照片和鏈接去完成。
注意：每項內容的填充除了要保證內容質(zhì)量，還需要注重整體的排版優(yōu)化，你的資料做的越“漂亮”，客戶(hù)也就越愿意接觸你，也有利于加速客戶(hù)對你的信任度，這樣你才能給自己帶來(lái)銷(xiāo)售機會(huì )。

5. 技能專(zhuān)長(cháng)：這個(gè)很多人都會(huì )忽略，建議使用系統推薦的+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞。

6. 個(gè)人成就：可以去發(fā)現素材填充內容，比如你和客戶(hù)一起完成的一次項目/你參加的一次展會(huì )/你的一次成長(cháng)經(jīng)歷/你參加的公司活動(dòng)等等。

7. 聯(lián)系方式：主要提一下Profile URL，建議用核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞自定義一個(gè)Profile URL 。

03

領(lǐng)英賬號的自我保護設置

大部分中國的領(lǐng)英用戶(hù)群體都是做外貿的，那么就難免會(huì )擔心自己的同行競爭對手會(huì )盯著(zhù)自己的領(lǐng)英帳號做文章，挖墻腳。
首先我們就要學(xué)會(huì )進(jìn)行自我保護設置，分別在Settings&Privacy和Edit public profile&URL里進(jìn)行自定義的隱私設置。
其次還需要在源頭上去規避，注重領(lǐng)英好友質(zhì)量，當然最主要的還是我們要努力去提升自己，讓自己比同行更專(zhuān)業(yè)，讓自己比同行更優(yōu)秀才是根本；你也可以很邪惡的反方向去操作，試試挖挖你同行競爭對手領(lǐng)英帳號里的線(xiàn)索客戶(hù)。
另外如果你是登錄使用的領(lǐng)英職場(chǎng)版本，則必須記得在設置和隱私內，開(kāi)啟你的檔案顯示功能。因為如果你不開(kāi)啟，你的檔案在領(lǐng)英將會(huì )無(wú)法被搜索和查看。

04

正確使用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶(hù)

前面所有的設計完善都是基建工作，都是為了服務(wù)于我們開(kāi)發(fā)客戶(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目的，你只有把基建做好了，下面的工作執行起來(lái)才會(huì )有效果轉化。
那么，如何利用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)呢？

1、前期添加好友
首先需要繼續借助針對領(lǐng)英的輔助性工具：領(lǐng)英助理，它可以幫助我們充分發(fā)揮領(lǐng)英的價(jià)值和力量，同時(shí)也能夠避免觸碰領(lǐng)英的規則紅線(xiàn)，而導致賬號被限制等風(fēng)險。
領(lǐng)英助理的網(wǎng)站是：www.lingyingzhuli.com，不需要下載安裝，注冊賬號登錄后，在操作后臺首頁(yè)界面我們可以看到領(lǐng)英助理的功能簡(jiǎn)介。然后綁定下，就可以正式操作使用了。
注意：如果你是新注冊的領(lǐng)英帳號，一定要先完善好你的領(lǐng)英帳號個(gè)人信息資料。同時(shí)因為領(lǐng)英人脈規則原因，新注冊的領(lǐng)英賬號基本上搜索出來(lái)的人你都是無(wú)法添加的。
所以，可以讓自己的同事或者朋友加自己的領(lǐng)英賬號為好友，并尋找自己行業(yè)內可以添加的人，以及系統推薦的人添加，去逐步建立和擴大自己的人脈圈。
以下幾種方法能幫助你找到潛在客戶(hù)：

A. 搜索行業(yè)名、公司名或產(chǎn)品名找客戶(hù)添加B. 通過(guò)“可認識的人”找客戶(hù)C. 通過(guò)“已建立聯(lián)系的好友”找客戶(hù)D. 在領(lǐng)英“建立公司主頁(yè)和產(chǎn)品專(zhuān)區”找客戶(hù)E. 添加“領(lǐng)英群組”找客戶(hù)F. 點(diǎn)擊領(lǐng)英助理左側功能導航欄里的“人脈”，將領(lǐng)英里的目標客戶(hù)都搜索出來(lái)，然后批量發(fā)送消息添加好友
當然，領(lǐng)英賬號不要亂加人，至少保證以下幾個(gè)原則：

⑴ 只加國外潛在客戶(hù)
領(lǐng)英上的人脈關(guān)系主要分為：一度人脈（對方和你已經(jīng)成為領(lǐng)英上的好友），二度人脈（和你有共同一度人脈的領(lǐng)英用戶(hù)），三度人脈（你有共同二度人脈的領(lǐng)英用戶(hù)）以及三度人脈以外。一般我們最多可以跟二度人脈建立聯(lián)系。
系統是會(huì )根據你加的人來(lái)判斷你的興趣點(diǎn)的，你加的行業(yè)潛在客戶(hù)越多, 你的二度人脈就打開(kāi)得越多，詢(xún)盤(pán)來(lái)源才會(huì )越優(yōu)質(zhì)。
所以，要嚴格把控自己領(lǐng)英好友的質(zhì)量，不要隨便去添加一些亂起八糟的領(lǐng)英好友，也不要隨便接受別人添加你的邀請。
⑵ 控制加人數量

每天不要過(guò)量的去加太多人，發(fā)太多邀請，基本控制在100左右即可?？梢岳妙I(lǐng)英助理，可以批發(fā)添加好友，通過(guò)率還不錯，還會(huì )提醒和保護我做的所有操作是否有風(fēng)險。一天100個(gè)，一天通過(guò)30個(gè)，差不多一個(gè)月就有900個(gè)了。
如果想要提高添加好友的通過(guò)率和回復率，你的消息話(huà)術(shù)就一定要有吸引力和價(jià)值，這里分享一個(gè)很成功的案例過(guò)程。
首先是發(fā)送的添加好友消息：
“

Hi Stephen,

Good afternoon.

This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

Mike

Best regards

客戶(hù)通過(guò)添加好友的申請，并回復到：
“

Hi Mike,

Sorry for late reply, what is on your mind

Regards

Stephen

緊接著(zhù)回復客戶(hù)：
“

Hi Stephen,

Happy new year.

Thanks for your kind acception.

I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

之后客戶(hù)再次回復：
“

Hi Mike,

Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.

Kind regards

Stephen

總結添加好友的消息話(huà)術(shù)參考模版：
“

Hi **,

Good afternoon/morning/day.

This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

**

Best regards

“

Hi Jeff,

Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.

I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.

Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

Thanks in advance.

Charles

客戶(hù)回復后跟進(jìn)站內信的話(huà)術(shù)參考模板：

“

Hi **,

Good day/afternoon/How are you?

Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

**

注意：在消息內容里，可以設置插入“姓名變量”，插入姓名變量后，你的消息發(fā)送給任何一個(gè)客戶(hù)，變量都會(huì )自動(dòng)替代為對方的名字。
比如領(lǐng)英上一個(gè)人叫“Cathy”，我的消息設置的是：Hi，(后面我插入了姓名變量)......，那Cathy在她的領(lǐng)英上收到我的添加好友邀請的時(shí)候，消息里就是：Hi，Cathy......。這種帶了她自己名字的添加好友邀請，她肯定會(huì )更愿意認真看一看，也會(huì )更愿意通過(guò)。
一定要確保精準度和優(yōu)化設計好自己的消息內容。有了質(zhì)量和通過(guò)率后，在逐步提高數量，這樣才能達到我們與目標客戶(hù)建立人脈關(guān)系，獲得溝通機會(huì )的目的。
 

2、設置消息模板發(fā)送
提前設置添加一些不同風(fēng)格內容的消息，之后無(wú)論是批量添加好友還是針對領(lǐng)英好友批量發(fā)消息，直接勾選多個(gè)自己提前設置添加好的不同風(fēng)格內容的消息。
這樣在實(shí)際發(fā)送的時(shí)候，就會(huì )在你所選擇的消息里隨機切換發(fā)送，從而避免長(cháng)時(shí)間發(fā)送單一內容的消息而帶來(lái)的風(fēng)險。

3、好友歸類(lèi)分組管理
很多人之前可能領(lǐng)英上已經(jīng)積累了不少好友，但由于領(lǐng)英本身是沒(méi)有分組管理功能的，就會(huì )導致雖然好友很多，卻無(wú)法真正有效開(kāi)發(fā)，這是一件非?？上У氖虑?。你對領(lǐng)英好友的分類(lèi)分組管理做的好與壞，直接決定了你以后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)的效果和進(jìn)度。

4、內容營(yíng)銷(xiāo)
一定不能忽略領(lǐng)英內容上的營(yíng)銷(xiāo)，因為只有把內容完善好了，你才能最大化的提高領(lǐng)英客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率，以及吸引更多的客戶(hù)來(lái)找你。
內容營(yíng)銷(xiāo)主要在于兩點(diǎn)：1. 更新動(dòng)態(tài)2. 發(fā)布文章
更新動(dòng)態(tài)不難理解，也是很多人一直都有在做的，但是我建議動(dòng)態(tài)里不要全部是關(guān)于你公司、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)引流，還需要有一些比如自己旅游或者學(xué)習的照片配感悟/自己參加某項運動(dòng)或者活動(dòng)的照片配感悟/一些展現自己積極向上的照片配感悟......
要知道，“美好”和“正能量”是全世界人民都喜歡的，你要讓自己立體起來(lái)，讓客戶(hù)能感知到你是一個(gè)不僅產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強，職業(yè)素養高，還是一個(gè)有血有肉有感情的人。
對于發(fā)布文章，很多人就會(huì )比較犯難，因為不知道怎么寫(xiě)，也不知道寫(xiě)什么。我們可以圍繞三個(gè)角度來(lái)展開(kāi)：
⑴ 產(chǎn)品&行業(yè)角度：產(chǎn)品從0到1的生產(chǎn)流程和工藝、公司各類(lèi)產(chǎn)品細節和優(yōu)勢、產(chǎn)品的購買(mǎi)指南和如何選品、與其他競品的優(yōu)劣勢對比、行業(yè)趨勢現狀或者新聞等。
⑵ 從市場(chǎng)&客戶(hù)角度：目標市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品、權威網(wǎng)站/網(wǎng)紅對產(chǎn)品的評價(jià)、消費者的終端評級以及客戶(hù)案例研究等。
⑶ 從其他角度：個(gè)人行業(yè)經(jīng)驗及建議、如何找到更好的供應商、采購過(guò)程中需要注意的事項、產(chǎn)品原材料市場(chǎng)行情等。

5、動(dòng)態(tài)互動(dòng)
此外，可以針對自己的領(lǐng)英好友進(jìn)行批量發(fā)消息以及動(dòng)態(tài)互動(dòng)點(diǎn)贊，這能幫助我們周期有序地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣和互動(dòng)溝通。
一定不要忽視動(dòng)態(tài)互動(dòng)點(diǎn)贊的功能，它可以幫助你增加營(yíng)銷(xiāo)深度和與客戶(hù)的社交互動(dòng)性，同時(shí)也是自我反復營(yíng)銷(xiāo)和曝光的一種手段，以創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售機會(huì )。

6、領(lǐng)英群組營(yíng)銷(xiāo)
后期如果在進(jìn)行領(lǐng)英群組營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不要直接post廣告推銷(xiāo)，一定要是專(zhuān)業(yè)性強的產(chǎn)品技術(shù)文章，或是行業(yè)信息等能給用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值的內容。
如果實(shí)在不知道自己能寫(xiě)些什么post，記住幾個(gè)基礎的，可以寫(xiě)寫(xiě)相同產(chǎn)品不同價(jià)格的因素，談?wù)勑袠I(yè)市場(chǎng)如何，說(shuō)說(shuō)自己公司整個(gè)生產(chǎn)流程如何把控品質(zhì)等等，這些都是可以很好的引流客戶(hù)來(lái)關(guān)注了解你的話(huà)題。

7、注意事項
需要注意的是：免費的領(lǐng)英帳號會(huì )有商業(yè)搜索瀏覽次數的限制，它的計算規則是以每個(gè)月為區間。你的領(lǐng)英賬號被限制后，在領(lǐng)英無(wú)法正常搜索人脈，搜索結果會(huì )被屏蔽。
借助領(lǐng)英助理可以在一定程度上幫助我們解決這個(gè)搜索限制，但是也需要我們自己學(xué)會(huì )盡量減少過(guò)多的無(wú)效搜索和瀏覽，確定有效的關(guān)鍵詞組和國家區域后，進(jìn)行有效的搜索瀏覽。

如果你有多個(gè)領(lǐng)英帳號需要運營(yíng)打造，尤其是做跨境電商或者貨代的會(huì )有多個(gè)領(lǐng)英帳號，記住一個(gè)領(lǐng)英助理對應綁定操作一個(gè)領(lǐng)英帳號，不要在一個(gè)領(lǐng)英助理上綁定多個(gè)領(lǐng)英帳號。
現階段依然還處于領(lǐng)英的紅利期，應盡早規劃利用，但羅馬也絕非一天建成的，凡事都需要持之以恒才會(huì )有收獲。
而我們要做的就是不斷積累發(fā)展自己手里的客戶(hù)資源，持續的營(yíng)銷(xiāo)曝光自己，傳遞個(gè)人/公司/產(chǎn)品的價(jià)值，并及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)/維護客戶(hù)，最后你才會(huì )得到源源不斷的訂單量。